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2023年08月28日
デジタルガレージが2010年から取り組んできた日本初のシードアクセラレータープログラム「Open Network Lab Seed Accelerator（以下、Onlab）」はこれまで数々のスタートアップを支援・育成してきました。このノウハウを北海道に移植し、2018年からスタートしたOpen Network Lab HOKKAIDO（以下、Onlab HOKKAIDO）では、北海道ならではの資産を活かし、課題解決に取り組むスタートアップを支援しています。
Onlab 第23期 Demo Dayで最優秀賞を受賞したトクティー株式会社 代表取締役の杉原尚輔さんをお招きし、北海道で事業拡大を目指した背景や北海道銀行と事業提携を実施した経緯など、スタートアップが北海道に拠点を置いて顧客開拓を実施するコツを株式会社D2 Garage（ディーツーガレージ） 代表取締役の佐々木とともに伺いました。
＜ プロフィール ＞
トクティー株式会社 代表取締役 杉原 尚輔
1985年2月2日、東京都生まれ、東京育ち。2008年慶應義塾大学経済学部卒。2010年一橋公共政策大学院公共経済コース修了。 一橋公共政策大学院在学中英国ウェストンミンスター大学へ留学。一橋公共政策大学院修了後、2010年4月ドイツ証券営業本部に就職。営業として、20代で35歳以下、債券、株式営業でトップセールス、2016年上半期外貨債券営業部トップセールスになる。 2014年5月、以前より問題意識のあった英語教育事業で副業として起業、ファンデミーキッズを設立。2016年7月より独立、2018年8月より現職。
株式会社D2 Garage代表取締役 / 株式会社デジタルガレージ執行役員
オープンネットワークラボ推進部長 佐々木 智也
2005年デジタルガレージ入社。デジタルガレージグループ戦略事業に携わる。海外投資先サービスの日本ローカライズや、パートナー企業とのジョイントベンチャー事業などに従事。Twitterとの資本業務提携により日本展開を主導。シードアクセラレータープログラム「Open Network Lab」ではスタート時より参画、現在エバンジェリストとして活動。Twitterの日本におけるユーザーグロース経験や、投資先とデジタルガレージグループの事業連携をメインにインキュベーション事業を展開。2018年、D2 Garageを設立、代表取締役就任。
Contents
― tokuty（トクティー）は外国人特定技能人材と日本の雇用主を繋ぐマッチングプラットフォームです。前回取材した2021年12月からさまざまな変化があったと思いますので、現在のご状況を教えてください。
杉原（tokuty）：（前回の取材）当時、私たちのお客様は主に協働組合や人材紹介会社といった特定技能1号の外国人を支援する登録支援機関がメインでした。2022年の初め、日本で習得した技能・技術を母国に持ち帰って広める制度を使って技能実習生が来日できるようになった影響で、協働組合を経由した特定技能人材のご依頼が減少してしまいました。そのため、お客様の対象を直接の雇用主にピボットしたのですが、十数万社ある雇用する事業所に片っ端から電話してアポを取るのは現実的ではありませんでした。そこで、2022年5月からオンライン・マーケティングを開始したところ、8月からお問い合わせを安定的に頂けるようになりました。現在ではお客様の約8割が直接の雇用主です。プロダクトは初期に比べて必要な機能が揃い、事業の収益も安定してきています。現在開発中の労働・在留ビザを申請する新規プロダクトでは強い需要を見込めること、また副次的に登録者のデータを活用して最適な人材のマッチングが可能になることで、今後の事業の主軸になりうると考えています。
▼前回の取材
― 現在、日本の労働市場では団塊の世代が退職して人材不足の深刻化が加速しています。こういった時代的背景によって特定技能人材のニーズは増えていますか？
杉原（tokuty）：はい、団塊の世代の方々が70代半ばから後半になり、彼らの労働可能期間をこれ以上延長できないところまで来ています。一方、コロナが収束しつつある昨今では人材の需要が一気に高まっています。製造業や介護、サービス業といった特定技能で就労可能な14業種で人材不足を解決するのは、かねてより熱望されている特定技能人材なんです。
― 特定技能人材へのニーズが高まるにつれて市場ではどのような動きが見られますか？
杉原（tokuty）：私が認識しているかぎりではプラットフォーム系の競合はそこまで増えていませんが、一般的な人材紹介会社が特定技能人材のサービスに力を入れ始め、協働組合でも技能実習生のみならず特定技能人材にも対応するようになってきました。
― tokutyが北海道で事業を展開しようと考えた経緯をお聞かせいただけますか？
杉原（tokuty）：北海道にいらっしゃるお客様から常々人手不足に対するペインを伺っていたため、Onlabの園田さんに事業進出を相談したことがきっかけです。そこで「X-Tech Innovation（クロステックイノベーション。各業界・業種横断でデジタルテクノロジーを活用した新しいサービスを広く募集し、優れたアイデアを発掘・表彰するビジネスコンテスト）に挑戦してみてはどうか」とご提案いただき、すぐにエントリーしました。偶然にも、X-Tech Innovationには物流ドライバー向けのスマートウォッチ型ウェアラブルデバイス「Nobi for Driver」を開発するOnlab 第24期生のenstem（エンステム）の山本さんもいて心強かったですね。
― X-Tech Innovationへの挑戦を通じてどのような進展がありましたか？
杉原（tokuty）：共同主催社の一つである北海道銀行様のご担当者と話す機会があったので「絶対にニーズがあるので提携をお願いします」とお伝えしていましたが、北海道地区で優秀賞を受賞したことで事業提携に向けて本格的に動いてくださいました。北海道銀行様との提携で良かったことは、他の地方銀行からも信頼を得たことです。以前より彼らからは「どちらと協業していますか？」「実績はありますか？」と先例主義のようなご質問を頂くことがありましたが、今回北海道銀行様と業務提携を行うことができたおかげで動きやすくなりました。X-Tech Innovationでの登壇や北海道銀行様との事業提携は、後に沖縄銀行様や中国銀行様とのご縁にも至りました。
また、D2 Garageの佐々木さんより北海道新聞のご担当者をご紹介いただき、今回の業務提携をすぐに記事に取り上げていただきました。その記事をご覧になったお客様からお問い合わせいただくことが増え、北海道銀行様の各営業所でtokutyがプレゼンする機会を作っていただいたことを機にお客様へのサービス紹介を順調に進めることができました。
― 北海道で特定技能人材を求める企業が多いのは土地柄の理由もあるのでしょうか。
杉原（tokuty）：はい、農業や酪農などの第一次産業や、加工食品製造などの第二次産業ではそもそも日本人の人材が少ない上に、暖かい東南アジアから来る特定技能人材が北海道の寒さに慣れておらず募集・採用が難しく、慢性的に人材不足に陥っています。このように、北海道のお客様のペインが想像以上に深くて衝撃を受けました。
― 北海道銀行様はOnlab HOKKAIDOの協賛パートナーでもありますが、佐々木さんはtokutyとの事業提携をどのように支援しましたか？
佐々木（D2G）：杉原さんがおっしゃるとおり、北海道銀行様のお客様には人材不足に悩む方が沢山いらっしゃいます。コロナが収束に向かう今後、しばらく途絶えていた特定技能人材が一気に押し寄せるようになるので早めに手を打っておきましょう、とプッシュしました。また、北海道銀行様には既存のお客様に良質なサービスを紹介したいというニーズがあるため、東京のOnlabを卒業したtokutyをはじめ、先述のenstemのように北海道が抱える課題を解決するプロダクトを持つスタートアップと繋げでいきたいと考えています。
― 北海道銀行様のご担当者は今回の事業提携についてどのようにおっしゃっていますか？
佐々木（D2G）：今回のような進め方は効果が分かりやすいのでぜひお願いします、とおっしゃっていただいています。もちろん、今後に向けてシード期のスタートアップを紹介するのは必要ですが、すでに実績のあるプロダクトを持ったスタートアップが北海道にやって来たら、お客様の課題解決のスピード感が歴然と違いますよね。この即戦力としてのアサインは非常にご期待いただいているところです。
― 現在、tokutyは北海道銀行様とどのように活動を進めていますか？
杉原（tokuty）：tokutyを多くの方に知っていただく必要があるため、北海道銀行様の札幌営業所でセミナーを開催したり、オンライン・ミーティングで事業説明を実施したりしてご理解を深めていただいています。事業の特徴やソリューションを認知してくださった方はご自分のお客様に「こういうサービスありますが、いかがですか？」とアポを取ってくださるんです。また、北海道銀行様は私たちが北海道に行く度に1on1を組んでくださるなど、細かいところまでサポートしてくださいます。
― 北海道銀行様との事業提携を経て、北海道のお客様からのお問い合わせが増えていると伺っています。
杉原（tokuty）：現在は食品製造業や建設業、施設給食業のお客様からご依頼いただくことが多いです。佐々木さんからご紹介いただいた北海道の企業様にも足を運んでヒントを頂いたり、私が東京に帰っている間も積極的にオンライン・ミーティングを組んでくださったり、提携できて本当に良かったと実感しています。
― tokutyが北海道に根ざした事業を展開する上で、現地の営業人材をどのように採用していますか？
杉原（tokuty）：北海道新聞グループが運営する「ジョブアンテナ北海道」という求人サイトや一般的な人材紹介会社を使って今月から募集を開始しました。現時点で応募してくださるのは有名大手企業や地元の中小企業で営業をしていた方や、都心から北海道にUターンした方が中心です。
現在も私は東京から通っていますが、北海道で排他的な雰囲気を感じたことはありません。ただ「北海道拠点はありますか？」と聞かれることが多く「私が地元の人間だったら皆さんはもっと安心して話してくださるんだろうな」と思うことが重なり、現地の人材採用に踏み切りました。
― 北海道での事業推進で大変だったことはありますか？
佐々木（D2G）：杉原さんから土地勘が掴めず正確な移動時間が分からないという質問は受けましたが、クリティカルな困り事はないように思います。一方、お客様の案件が増えるにつれて1人で回るのは大変だろうな、と。
杉原（tokuty）：稚内や苫小牧、洞爺湖、網走と道内各地にいらっしゃるお客様からお問い合わせを頂いたらその都度訪問していますね。オンラインで完結する案件もありますが、基本的にはマッチングした後、直接の雇用主に3ヶ月に一度は会いに行きます。
佐々木（D2G）：長時間の移動を経てお伺いすると皆さんは「わざわざ来てくれてありがとう」と喜んでくださるため、お互いの関係も深まりやすいという点はあると思います。そこで、北海道最大級の民間インキュベーション施設「SAPPORO Incubation Hub DRIVE」で経験を積んだ人材を現地スタッフとして配置してみてはどうか、とアドバイスをしています。
― tokutyが北海道だけでなく全国各地に拠点を開拓する背景を教えてください。
杉原（tokuty）：お客様は北海道だけでなく九州や近畿、四国、中国地方にもいらっしゃるし、3ヶ月に一度は訪問してご状況を伺わなければなりません。全国各地に拠点がある方がtokutyの営業力が高まるだけでなく、お客様も「何かあったらすぐに来てくれる」と安心してくださると考えています。そもそも特定技能人材を求める業界はどこも人材不足で悩んでいて、例えば、沖縄では外食や農業、宿泊を含めて多くの業種で特定技能人材のニーズがあります。次に進出が決まっているのは沖縄と福岡。特定技能人材が全国各地のさまざまな仕事に就き、いきいきと活躍する仕組みを構築したいですね。
― 佐々木さんにお伺いします。Onlabがプログラムを卒業したスタートアップを支援し続ける背景をお聞かせください。
佐々木（D2G）：Onlabは「卒業したら終わり」ではなく、その後もスタートアップが各々の事業を成長させてIPOすることや、国内外でダイナミックに活躍することが私たちの生業であり願いですから、引き続きインキュベーション活動を推進しています。また、北海道にかぎらず、全国各地のお客様が「これを解決するスタートアップがいたら･･･」と直面した時、Onlabにはこういうプロダクトや実績を兼ね備えたスタートアップがいる、と提案することでお客様をソリューションに導くこともできます。
― 今後、北海道で起業したい、北海道に拠点を置いて事業を拡大したいと考えるスタートアップに対し、D2 Garageはどのように支援していきたいですか？
佐々木（D2G）：北海道には深刻な担い手不足にはじまり、コロナによる観光産業の衰退、インフラの脆弱性といった課題が山積みです。それらを解決するスタートアップを巻き込みたいし、なければゼロから生み出していきたいです。例えば、世界有数の雪質を誇るニセコではリゾートホテルや商業施設の建設が盛んになっている中、海外投資家は「脱炭素の取り組みはどうしているのか？」「ESGには取り組んでいるのか？」という要求が高まっている点から、脱炭素化などESG関連のスタートアップの連携に取り組んでいきます。
― D2 Garageは、札幌・北海道から世界を変えるスタートアップを支援するプロジェクト「スタートアップシティサッポロ（以下、SCS）」に取り組んでいます。今後はどのようなことに挑戦したいですか？
佐々木（D2G）：SCSだけでなく、オール北海道視点でのオープンイノベーションに取り組んでいきたいです。今年も札幌中枢都市圏である近郊12市町村とスタートアップのマッチング・事業化を進める予定ですが、地方行政が「こんなことをやりたい」と自発的に言える環境を作るためにD2 Garageメンバーでヒアリング活動を行っています。皆さんが頭に思い描くロードマップを一緒に実現していきたいんですよね。現在も「東京から来たのか」「横文字を並べているけれど、この地域で何をしてくれるのか」という心理的ハードルは存在します。杉原さんのようなスタートアップが「これで手間が減りますよ、コストが下がりますよ、収益性が上がりますよ」と皆さんが困っていることを一緒に解決していくことが一番刺さると確信しています。
（執筆：佐野 桃木 編集：Onlab事務局）
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