BLOG
2022年05月20日
【プロフィール】
Open Network Lab 原 大介
2005年慶応大学卒業、公認会計士試験合格。2007年より新日本有限責任監査法人勤務。金融業や製造業等の様々な業務の監査に従事。2012年より2年間、アメリカ・シリコンバレーに出向、現地でアメリカ企業の上場を支援（3社）。2015年より、不動産ビッグデータを利用したコンサルティング会社・ゴミを原料としたケミカルリサイクルを営む会社でCFO。エクイティのみならず、デッドや助成金等の様々な資金調達手法に精通。現在までの累積調達額は130億円超。2019年11月よりDG参画。
Open Network Lab（以下、Onlab）は「世界に通用するスタートアップの育成」を目的に、Seed Accelerator Programを2010年4月にスタートしました。これまで数百社以上のスタートアップを支援・育成してきました。今回はエクイティファイナンスに心がけておきたいTipsをご紹介します。
【シリーズ目次】
・ 第1の習慣：主体的であること
・ 第2の習慣：終わりを思い描くことから始める
・ 第3の習慣：最優先事項を優先する
・ 第4の習慣：Win-Winを考える
・ 第5の習慣：まず理解に徹し、そして理解される
・ 第6の習慣：シナジーを創り出す
・ 第7の習慣：刃を研ぐ
こんにちは。原大介です。私は、デジタルガレージのOpen Network Lab（以下、Onlab）で、主にプレシード〜シリーズA前後のスタートアップ向けにファイナンスの支援をしています。具体的な支援内容としては、各社の資本政策を一緒に検討したり、事業計画を一緒に作ったり、金融機関や他の専門家を紹介しています。まず、本記事を書いたきっかけですが、私のスタートアップに対するアドバイスは突き詰めると、
①相手のことを理解しましょう
②IPOから逆算して資本政策を作りましょう
③交渉では常に主体的でありましょう
の3点なんですが、この3点は自己啓発の名著である「7つの習慣」
に書かれている内容と同じだなと感じました（パラパラと目次をめくっている時に気づきました）。今回は少し志向を変えて、エクイティファイナンスについて、7つの習慣の観点から説明してみます。（尚、ここに書かせて頂くアドバイスのいくつかは既に他の記事で記載している内容と重複している点についてはご留意ください。）
7つの習慣は、私的成功、公的成功、最新再生の3部構成になっており、私的成功の習慣として、①主体的である、②終わりを思い描くことから始める、③最優先事項を優先するがあり、公的成功の習慣として、④Ｗｉｎ－Ｗｉｎを考える、⑤まず理解に徹し、そして理解される、⑥シナジーを創り出すがあり、最新再生（①～⑥の習慣を実行するため）の習慣として、刃を研ぐがあげられます。エクイティファイナンスに例えると、私的成功とはきちんと自分たちのファイナンスを成功させること、公的成功とは自分たちだけではなく投資者にもしっかりと成功してもらうこと、最新再生とは1度の成功にとどまらず更なる高みに上っていくことだと思います。
今回は第5の習慣である「まず理解に徹し、そして理解される」をファイナンスの観点から説明していきます。
第5の習慣である「まず理解に徹し、そして理解される」では、相手との信頼関係の重要性を以下のように説明しています。
私の独自性をあなたが深く理解し、心を動かされない限り、私があなたのアドバイスに心を動かされ、素直に受け止めて従うことはないだろう。だから人と人のコミュニケーションを本当の意味で身につけたいなら、テクニックだけではだめなのだ。相手が心を開き信頼してくれるような人格を土台にして、相手に共感して話を聴くスキルを積み上げていかなければならない。
スタートアップファイナンスにおける相手とは、言うまでもなく投資家です。投資家からスムーズに投資を受けるためには、投資家のことをきちんと理解することが重要です。投資家のことを理解するためには、投資家のみならず、ファンドの制度、ファンドに出資しているLPの存在も理解することが重要です。
ここでは簡単にファンドについて説明します。
まず、ファンドの無限責任組合員（GP）は、有限責任組合員（LP）を集め、ファンドを組成します。LPになるのは事業会社だったり、銀行だったり、地方公共団体、大学等です。ファンドを作る際には、例えば、バイオに特化しているとか、シードステージに特化しているか等の条件を決めることがあります。通常、ファンドの期間は10年間で、最初の５年間を投資期間、翌5年間を運用期間とすることが多いです。GPはファンド期間において、管理報酬をもらうとともに、一定以上の成果が出た場合には成功報酬をもらうことがあります。ファンド終了時には、なんらかの形で保有している株式を処分します（相対で他の投資家に売却するなど）。投資は通常GPの判断で行うことができますが、投資金額がファンドサイズと比べて多額になる場合等には、LPに意見を伺うことがあります。
スタートアップが理解しておかなければならないのは、ファンドの投資条件と自分たちが合致しているかです。例えば、バイオに特化しているファンドに対して、ITの会社が交渉にいってもどうやっても投資は受けられません。また、シードに特化しているファンドで自分たちがシリーズBであれば、投資は受けられません。ファンドのサイズと1投資当たりの投資目安（チケットサイズと言ったりします）も重要です。欲しい金額とファンドのチケットサイズがバランスしているかはきちんと把握していきましょう。
また、相手先が大きなファンドであれば、今回の資金調達以降もフォロー投資してくれる可能性があるので、その点も事前にディスカッションしておくといいでしょう。ファンドは、ファンド期間終了後には何らかしらの形で投資している株式を処分する必要があるので、ファンド期間内にIPO等のエグジットが実現できるかどうかについては、投資前にきちんと考えておきましょう（Onlab卒業生でも、あるファンドから投資を受けて、ファンド期限内にIPOできなかったため、経営者がその株式を買い受けた例があります）。
また、VC等の投資家がスタートアップに望むのは、大きく成長することです。投資家に働いているのはべき乗法則で、10件のヒットではなく、1件のホームランを望んでいます。オンライン決済システムPayPalの共同創業者で、Facebookの最初の外部投資家として知られるピーターティール氏の「ゼロトゥワン」では、以下のように説明されています。
ベンチャーのリターンは正規分布ではないからだ。むしろベンチャーに当てはまるのは「べき乗則」だ―一握りのスタートアップがその他すべてを大幅に上回るリターンを叩き出す。だから、……圧倒的な価値を生み出す一握りの企業を必死に追いかけなければ、その稀少な機会をはじめから逃すことになる。
本書では、a16z（アンドリーセン・ホロウィッツ）が25万ドルのインスタグラムへの投資から2年足らずで300倍以上のリターンを得た例を挙げています。投資家はスタートアップに対してホームラン案件になることを望み、そのためにアクセルを踏んで欲しいと考えています。なので、資金調達をした後、何も使わないスタートアップ等がいると非常に困ってしまいます。
もう一つアドアイスとして、スタートアップは、資金調達に際して話をし過ぎる傾向があるので、その点は注意した方がいいでしょう。例えば、1時間のミーティング時間があって、45分～50分スタートアップ側が話すようなケースがあります（私が一番びっくりしたのは、50分以上自分たちの優れた点について話をして、そんなに上手くいっている中で私たちに何を希望しているんですかと聞いたところ、後2か月で資金ショートしますという回答をされたことがあります）。1時間のミーティングであれば、自分たちのビジネスを端的に説明し、その後はディスカッションや質疑応答にしっかりと時間をとるようにしましょう。
7つの習慣では、第5の習慣「まず理解に徹し、そして理解される」において、相手のことを理解する重要性を説明しています。一見遠回りにも見えますが、相手のことをきちんと理解してから話をすれば、最終的には時間がかからないことが多いです。また、投資家とはその関係が結婚に例えられるくらい長い付き合いになるので、まず自分たちが相手のことを知っておきましょう。
以上、エクイティファイナンス×7つの習慣でした。
（執筆：原 大介 編集：Onlab編集部）
ENGLISH
